José Antonio Cabrera. ASSOPRESS
Dicha actividad de formación fue impartida por el profesor universitario e investigador de neurociencias aplicadas al logro profesional y empresarial, quien ha escrito y publicado varias obras en Amazon en este novedoso campo.
La compraventa inmobiliaria, implica un proceso de intermediación relacional y de negociación, en el que, lo más importante, es hacer sentir bien al cliente, tal como este lo desea, pues nunca lo podrá olvidar. Y, ese sentir bien, se procesa en su cerebro.
En función de hacer sentir bien a los clientes y convertirlos en apóstoles de la marca empresarial y de la profesional de cada asesor, resulta vital comprender cómo el cerebro de los clientes procesa la información que el asesor inmobiliario le transmite; y saber emplear las herramientas comunicacionales adecuadas para influirle sugestiva-afectivamente, y racional-persuasivamente.
El cerebro, que funciona como un sistema holístico integrado de redes, estructuras y áreas, con fines adaptativos imperativos del mandato de supervivencia de los seres vivos, busca satisfacer necesidades que se traducen en intenciones y objetivos.
En tal sentido, y, en criterio del profesor Gago, el cerebro del cliente, con la finalidad de determinar si algo le puede a este resultar conveniente o perjudicial, se comporta como un transductor de señales sensoriales vibratorias energéticas provenientes de los estímulos comunicacionales del asesor, actuando como si fuera un computador biológico cuántico.
El proceso de transducción cerebral se realiza sobre la base de patrones, códigos y matrices algorítmicos derivados de memorias asociativas genético-experienciales del cliente que configuran lo que, realmente, significa alto valor y estima para este. Lo que supone, para el asesor, conocer y comprender muy bien al cliente
La transducción cerebral, que conlleva la interpretación de diversos estímulos generados en el proceso relacional y de negociación, está anclada en procesos electro fisio químicos, los cuales desembocan en la simulación de posibles soluciones de futuro, con predicciones hipotéticas de expectativas convenientes recompensantes o no, generadoras de placer, o no.
Si los estímulos comunicacionales generados por el vendedor son coincidentes con los parámetros de memorias asociadas en el cerebro del cliente, y, por lo tanto, consideradas como algo conveniente, generalmente, se suprimirán dudas, ambigüedades y temores al riesgo, y se generará una respuesta automática no consciente, muy rápida (11 millones de bits por segundo), que salta a conclusiones favorables sin critica alguna.
Por el contrario, de no ser así, se producen sentimientos que impulsan a la reflexión, y al análisis con juicio crítico.
En función de todo lo anterior, el profesor Gago concluye en que, los asesores se deben esmerar en conocer y emplear muy bien las herramientas comunicacionales para hacer que sus estímulos relacionales de influencia sugestivo-persuasivos resulten fascinantes y estimulantes, haciéndoles imaginar a los clientes de forma creativa, las expectativas positivas de beneficios de recompensa-placer. Y, así, generar respuestas de atracción y no de rechazo, sobre la base del efecto placebo.
El efecto placebo, comprobado en medicina, y, aplicado en el campo de la neuro venta (una tesis original del Profesor Gago), previa contraposición dolor-placer, consiste en la credibilidad por el cliente de que, algo funcionará óptimamente para resolver una situación o problema, con alivio de tensión, angustia y ansiedad, sobre la base del comportamiento y de lo que dice el asesor.
En el curso se desgranaron con detalle y con 40 prácticas y dinámicas, las neuro herramientas comunicacionales de influencia bajo un marco ético ganar-ganar. Así, las de saber observar, escuchar, preguntar, lenguaje corporal y facial, empleo del tono de voz y palabras impactantes, y la de la narrativa “Story Telling on Selling”.
Estas última, si son bien contadas, provocan que, los cerebros asesor-cliente, se sintonicen a través de las neuronas espejo, se sincronicen las ondas cerebrales, sobre todo alfa, se enciendan las emociones y sentimientos, y fluyan convenientes neuroquímicos transmisores.
Así, cortisol (alerta y atención), dopamina (atención en el objetivo recompensante con placer, aumento del deseo motivador, y energía para conseguirlo), serotonina (calma y tranquilidad ante incertidumbre y riesgo), oxitocina (credibilidad, confianza, proximidad empática, apego), y endorfinas opiáceas (bienestar, analgesia y ausencia de dolor)
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